华夏人寿企划部副总经理万俊勐

　　和讯保险消息 2011年6月18日，由和讯网主办的“把脉互联网动向，助力保险业发展”保险行业沙龙于京郊举行。华夏人寿企划部副总经理万俊勐剖析中国保险业品牌互联网营销动向。他表示互联网营销在引领着整个营销的大潮，网销以后会成为保险销售的主要渠道。

　　以下为发言实录：推荐阅读保险周刊：人保大手笔背后藏玄机5月保费增速低迷难改新型理财保险“三板斧”抗通胀罗青：车险“全险”不等于全赔农村儿童大病医保显著提高华丽交易 人保挂牌华闻系之惑破译操盘密码 掌握主力动向

　　万俊勐：整体来讲，网络营销解决了销售的三个核心问题：

　　第一，便捷性。京东在网销当中崛起，最主要的原因是有自己的物流平台，这个物流平台能解决什么问题呢？首先，是可以确保商品能够送货上门，且能够保证质量。产品做到家、销售做到家，网销可以实现送货上门。

　　第二，互动性。网络销售有很多体验性，有体验、有评价，而且有档案记录，这对未来销售有着非常好的影响。一般的店面销售卖完了一个产品，客户买完这个东西就离开了现场；而在网络平台上，客户购物之后还会在现场，网络销售有非常好的互动性。

　　第三，定制性。现在团购正在风起云涌，大家都说团购节约成本，等于批发零售。但其实我不这么看，我认为这是定制需求。记得有一次去一家北海附近的广东菜馆，那儿的佛跳墙很有名，一个298元；但在网络上团购，只需要68元/人，而且还是套餐。大堂经理解释到，因为平常不知道会来多少客人，因此采购原料时肯定会造成一些浪费，定价就贵些；但如果事先定好了来多少人，餐馆就可以定制成本。所以团购更多的是在成本定制上的优惠，引起成本聚合下降。

　　而这三点，实际上体现了一种用户创造。对于保险行业来说，这三点都是可以满足的，网销非常可行。那为什么保险网销现在不行呢？其中有一个问题，就是信任。很多年轻人可以通过网络购买一些相对金额较小的产品，真正大件、大金额很少，这就因为顾客在担心，这就是信任的问题。

　　那如何解决信任的问题，这需要一个过程。当然，这个过程有时候很短，就可以解决问题。比如网银的信任问题，过去谁敢在网上进行转钱。我曾经在中行转70万到招行的账户上，当时觉得不放心就去取钱，拿了一个耐克的旅行包，70万元非常非常重。然后花了整整一天时间到招商银行(600036,股吧)去点钞，重新扎，100元一张的。但如果用电子渠道，会发现其实很便捷。一旦解决了信任问题，那么网络销售就会比春草还要更加澎湃。

　　在这里，我给和讯鼓鼓掌，因为和讯在所有财经媒体当中值得信任，未来我们会与和讯做更多的合作。我想来表达一下对和讯的理解和认可：

　　第一，和讯是一个领先的、有独特见地的意见领袖，不去追逐一些热点、赚取眼球，独特的见地和责任精神是值得学习的。

　　第二，和讯是一个勤奋、有工作激情的专业团队，对高管采访、增资报道，可能就一两个词推敲而工作得很晚，非常得辛苦，非常负责任。

　　第三，和讯是一个诚实的、有共赢价值的合作伙伴。今天这个会很有创意，而且很有价值，来这一趟不虚此行。

　　我这里想简单介绍下华夏人寿的品牌建设和未来在互联网上的合作想法。华夏的品牌就两个原则，第一“以客户为中心”，第二“以业务为导向”。

　　首先，以客户为中心，更重要的是为客户提供好的帮助，让他真正理解、关注和信任这个品牌。信任是最重要的，我不敢说所有的公司，至少华夏人寿在销售的过程中的确存在一些销售误导或者是主观、客观的一些原因，但华夏人寿公司内部在严打；同时品牌维护工作上也加大投入。品牌一方面是创造，另一方面是维护。

　　第二，以业务为导向，所有公司业务发展是第一位的。保险行业竞争非常激烈，中国保险行业现在有一百二十多家企业，寿险就有六十多家企业，华夏人寿1997年成立的时全行业有52家保险公司。而经过四年多发展，按5月份的数据，华夏排在行业第15名（按保费排名），偿付能力解决得比较好。华夏人寿今年将大力地发展业务。

　　另外，介绍下华夏人寿业务发展的三个原则：

　　1、内涵发展。保险行业没有内涵保费，不能增加公司的内涵价值，这家保险公司的意义就不存在了。

　　2、创新发展。华夏现在的品牌排名和保费排名差不多，后发的保险公司需要创新。而这需要三个因素：资源、人才、创新，唯有这三个东西才能让一件事情做成，创新发展是华夏人寿2011年的主题年。

　　3、跨越发展。华夏人寿最近制订了三年跨越式发展的宏伟蓝图，在密集地增资，2010年底增了8个亿，前些天发了3亿的次级债，6月28号华夏人寿开股东大会将会再一轮新的增资。华夏人寿的偿付能力已经到了200%，争取早日抢占保险市场。目前保险行业的黄金发展期就在当下，未来会越来越难。将本文分享至：分享到和讯微博|分享到新浪微博|分享到搜狐微博|分享到腾讯微博|分享到开心网|分享到人人网|分享到豆瓣网(责任编辑：和讯银行)

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